Pendahuluan Perilaku Konsumen
Perilaku Konsumen dan Cakupan Ilmu Perilaku Konsumen
Perilaku Konsumen adalah perilaku yang konsumen tunjukkan
dalam mencari, menukar, menggunakan, menilai, mengatur barang atau jasa yang
mereka anggap akan memuaskan kebutuhan mereka.
Perilaku konsumen
adalah proses dan aktivitas ketika seseorang berhubungan dengan pencarian,
pemilihan, pembelian, penggunaan, serta pengevaluasian produk dan jasa demi
memenuhi kebutuhan dan keinginan.
Siapa
sebenarnya yang dimaksud dengan konsumen dan apa yang menjadi ciri-ciri
konsumen?
Konsumen adalah setiap
orang pemakai barang dan/atau jasa yang tersedia dalam masyarakat, baik bagi
kepentingan diri sendiri, keluarga, orang lain, maupun makhluk hidup lain dan
tidak untuk diperdagangkan.
Konsumen adalah entitas
yang mudah berubah, untuk itu diperlukan studi perilaku konsumen agar segala
gerak mereka bisa diantisipasi. Dalam buku ini para mahasiswa dan pelaku bisnis
dapat mempelajari keinginan, persepsi, preferensi, dan perilaku konsumen.
Ciri-ciri
konsumen adalah:
1. Personal Consumer : konsumen ini membeli atau menggunakan barang atau jasa untuk
penggunaannya sendiri.
2. Organizational Consumer : konsumen ini membeli atau menggunakan barang atau jasa
untuk memenuhi kebutuhan dan menjalankan organisasi
tersebut.
3.Production concept
Konsumen pada umumnya lebih tertarik dengan produk-produk yang harganya lebih murah. Mutlak diketahui bahwa objek marketing tersebut murah, produksi yang efisien dan distribusi yang intensif.
4. Product concept
Konsumen akan menggunakan atau membeli produk yang ditawarkan tersebut memiliki kualitas yang tinggi, performa yang terbaik dan memiliki fitur-fitur yang lengkap.
5. Selling concept
Marketer memiliki tujuan utama yaitu menjual produk yang diputuskan secara sepihak untuk diproduksi
1. Personal Consumer : konsumen ini membeli atau menggunakan barang atau jasa untuk
penggunaannya sendiri.
2. Organizational Consumer : konsumen ini membeli atau menggunakan barang atau jasa
untuk memenuhi kebutuhan dan menjalankan organisasi
tersebut.
3.Production concept
Konsumen pada umumnya lebih tertarik dengan produk-produk yang harganya lebih murah. Mutlak diketahui bahwa objek marketing tersebut murah, produksi yang efisien dan distribusi yang intensif.
4. Product concept
Konsumen akan menggunakan atau membeli produk yang ditawarkan tersebut memiliki kualitas yang tinggi, performa yang terbaik dan memiliki fitur-fitur yang lengkap.
5. Selling concept
Marketer memiliki tujuan utama yaitu menjual produk yang diputuskan secara sepihak untuk diproduksi
6. Marketing concept
Perusahaan mengetahui keinginan konsumen melalui riset yang telah dilakukan sebelumnya,
kemudian memproduksi produk yang diinginkan konsumen. Konsep ini disebut marketing concept.
7. Market segmentation
Membagi kelompok pasar yang heterogen ke kelompok pasar yang homogen.
8. Market targeting
Memlih satu atau lebih segmen yang mengidentifikasikan perusahaan untuk menentukan.
9. Positioning
Mengembangkan pemikiran yang berbeda untuk barang dan jasa yang ada dalampikiran
konsumen.
10. Kepuasan
pelanggan adalah persepsi individu dari performa produk atau jasa dalam
hubungannya dengan harapan-harapan.
Menjelaskan kekuatan utama yang dapat mempertajam
penelitian tentang konsumen
Membantu mereka untuk mengetahui keinginan, kebutuhan sekaligus
dengan kepuasan konsumen dan Implikasi yang banyak disarankan untuk
menjadikan pemasaran berhasil adalah kenalilah konsumen anda, berilah apa yang
mereka inginkan, gunakan media yang menjadi sasaran dan media baru, gunakan
non-media, capailah konsumen di toko, tajamkan promosi, bekerja sama dengan
pengecerSegmentasi Pasar dan Analisis Demografi
Pengertian Segmentasi Pasar
Segmentasi pasar adalah
strategi pemasaran yang membagi target pasar yang luas ke dalam kelompok dari
konsumen yang memiliki kebutuhan umum yang sama.
Segmentasi Pasar adalah proses pemisahan pasar potensial kedalam bentuk
sekelompok konsumen dengan karakteristik atau kebutuhan yang relatif sama dan
memilih satu segmen atau lebih untuk dijadikan sasaran dengan suatu bauran
pemasaran.
Segmentasi pasar adalah
pembagian suatu pasar yang heterogen kedalam satuan-satuan pembeli yang
homogen, dimana kepada setiap satuan pembeli yang homogen tersebut dijadikan
sasaran pasar yang dicapai dengan marketing mix tersendiri. Dengan demikian
yang semula pasarnya satu dan luas,kemudian dibagi-bagi atau disegmentasi oleh
pemasar menjadi beberapa bagian pasar yang sifatnya homogen.
Segmentasi
Pasar terkait dengan Kepuasan Konsumen
Kepuasan konsumen adalah perasaan puas setelah telah mengkonsumsi suatu produk tertentu. Kepuasan konsumen terbagi menjadi dua yaitu kepuasan fungsional dan kepuasaan psikologikal. Kepuasaan fungsional adalah kepuasaan yang diperoleh akibat dari fungsi pemakaian suatu produk tertentu sedangkan kepuasan psikologikal adalah kepuasan yang di peroleh akibat dari atribut tertentu yang tidak kelihatan seperti perasaan bangga dll.
Kepuasan pelanggan sebenarnya adalah kunci utama untuk meraih keuntungan maksimal serta untuk kelangsungan hidup suatu perusahaan, namun jika kepuasan pelanggan itu tidak terpenuhi maka produk – produk yang diproduksi akan sulit untuk dipasarkan. Salah satu cara dalam konsep dasar pemasaran adalah segmentasi pasar.
Segmentasi pasar sendiri sebenarnya sangat berkaitan erat dengan upaya memaksimalkan kepuasaan. Hal ini dikarenakan kebutuhan pasar atau konsumen sendiri telah dikelompokkan dari yang tadinya heterogen menjadi homogen. Sehingga kegiatan pemasaran menjadi lebih terfokus dan target pasarnya pun jelas.
Kepuasan konsumen adalah perasaan puas setelah telah mengkonsumsi suatu produk tertentu. Kepuasan konsumen terbagi menjadi dua yaitu kepuasan fungsional dan kepuasaan psikologikal. Kepuasaan fungsional adalah kepuasaan yang diperoleh akibat dari fungsi pemakaian suatu produk tertentu sedangkan kepuasan psikologikal adalah kepuasan yang di peroleh akibat dari atribut tertentu yang tidak kelihatan seperti perasaan bangga dll.
Kepuasan pelanggan sebenarnya adalah kunci utama untuk meraih keuntungan maksimal serta untuk kelangsungan hidup suatu perusahaan, namun jika kepuasan pelanggan itu tidak terpenuhi maka produk – produk yang diproduksi akan sulit untuk dipasarkan. Salah satu cara dalam konsep dasar pemasaran adalah segmentasi pasar.
Segmentasi pasar sendiri sebenarnya sangat berkaitan erat dengan upaya memaksimalkan kepuasaan. Hal ini dikarenakan kebutuhan pasar atau konsumen sendiri telah dikelompokkan dari yang tadinya heterogen menjadi homogen. Sehingga kegiatan pemasaran menjadi lebih terfokus dan target pasarnya pun jelas.
Segmentasi
dan profitabilitas
Profitabilitas adalah kemampuan perseroan untuk menghasilkan suatu keuntungan dan menyokong pertumbuhan baik untuk jangka pendek maupun jangka panjang. Profitabilitas perseroan biasanya dilihat dari laporan laba rugi perseroan (income statement) yang menunjukkan laporan hasil kinerja perseroan.
1. Tingkatkan Efisiensi Proses Produksi
Proses produksi yang efisien akan menghasilkan penghematan. Semakin berhemat, semakin rendah pula biaya produksi. Dengan semakin rendahnya biaya produksi, maka margin keuntungan juga samakin tinggi. Terapkan prinsip-prinsip “Total Quality Management” sistem produksi Anda untuk memangkas biaya-biaya yang tidak perlu.
Proses produksi yang efisien akan menghasilkan penghematan. Semakin berhemat, semakin rendah pula biaya produksi. Dengan semakin rendahnya biaya produksi, maka margin keuntungan juga samakin tinggi. Terapkan prinsip-prinsip “Total Quality Management” sistem produksi Anda untuk memangkas biaya-biaya yang tidak perlu.
2. Fokus Pada “Core Business”
Terpenting Anda
Apakah Anda sudah mengetahui apa sebenarnya Core Business di mana Anda harus menfokuskan waktu, energi dan pikiran? Jika Anda melenceng pada hal-hal yang tidak penting, maka yang sedah Anda lakukan adalah pemborosan sumberdaya yang sangat berharga, yaitu waktu Anda.
Apakah Anda sudah mengetahui apa sebenarnya Core Business di mana Anda harus menfokuskan waktu, energi dan pikiran? Jika Anda melenceng pada hal-hal yang tidak penting, maka yang sedah Anda lakukan adalah pemborosan sumberdaya yang sangat berharga, yaitu waktu Anda.
3. Berdayakan Orang-orang Yang
Berdedikasi Melalui Kepemimpinan
Manusia adalah sumberdaya terpenting dalam organisasi Anda. Semakin tinggi tingkat penghargaan Anda pada aspek manusia, semaking tinggi pula tingkat kemampuan untuk menciptakan keberhasilan organisasi. Dengan menerapkan prinsip-prinsip kepemimpinan organisasi yang efektif, Anda akan mampu membawa organisasi Anda ke level yang lebih tinggi dan dengan tingkat profitabilitas yang tinggi pula.
Manusia adalah sumberdaya terpenting dalam organisasi Anda. Semakin tinggi tingkat penghargaan Anda pada aspek manusia, semaking tinggi pula tingkat kemampuan untuk menciptakan keberhasilan organisasi. Dengan menerapkan prinsip-prinsip kepemimpinan organisasi yang efektif, Anda akan mampu membawa organisasi Anda ke level yang lebih tinggi dan dengan tingkat profitabilitas yang tinggi pula.
4. Pertajam Kecerdasan Organisasi
Apakah organisasi Anda merupakan organisasi yang cerdas? Semakin cerdas organisasi, semakin tinggi pula kemampuan organisasi Anda dalam menavigasikan diri ke arah masa depan yang lebih baik. Seberapa sering Anda memberikan pelatihan-pelatihan berkualitas bagi para karyawan untuk mempertajam kemampuan mereka dalam mengelola organisasi secara lebih profesional. Semakin cerdas organisasi, semakin tinggi tingkat profitabilitas perusahaan Anda.
Apakah organisasi Anda merupakan organisasi yang cerdas? Semakin cerdas organisasi, semakin tinggi pula kemampuan organisasi Anda dalam menavigasikan diri ke arah masa depan yang lebih baik. Seberapa sering Anda memberikan pelatihan-pelatihan berkualitas bagi para karyawan untuk mempertajam kemampuan mereka dalam mengelola organisasi secara lebih profesional. Semakin cerdas organisasi, semakin tinggi tingkat profitabilitas perusahaan Anda.
Penggunaan segmentasi dalam strategi
pemasaran
Agar segmen pasar dapat bermanfaat maka harus
memenuhi beberapa karakteristik:
• Measurable : Ukuran, daya beli, dan profil segmen harus dapat diukur meskipun ada beberapa variabel yang sulit diukur.
• Accessible : Segmen pasar harus dapat dijangkau dan dilayani secara efektif.
• Substantial : Segmen pasar harus cukup besar dan menguntungkan untuk dilayani
• Differentiable : Segmen-segmen dapat dipisahkan secara konseptual dan memberikan tanggapan yang berbeda terhadap elemen-elemen dan bauran pemasaran yang berbeda.
• Actionable : Program yang efektif dapat dibuat untuk menarik dan melayani segmen-segmen yang bersangkutan.
• Measurable : Ukuran, daya beli, dan profil segmen harus dapat diukur meskipun ada beberapa variabel yang sulit diukur.
• Accessible : Segmen pasar harus dapat dijangkau dan dilayani secara efektif.
• Substantial : Segmen pasar harus cukup besar dan menguntungkan untuk dilayani
• Differentiable : Segmen-segmen dapat dipisahkan secara konseptual dan memberikan tanggapan yang berbeda terhadap elemen-elemen dan bauran pemasaran yang berbeda.
• Actionable : Program yang efektif dapat dibuat untuk menarik dan melayani segmen-segmen yang bersangkutan.
Langkah dalam mengembangkan segmentasi yaitu:
1. Mensegmen pasar menggunakan variabel-variabel permintaan, seperti kebutuhan konsumen, manfaat yang dicari, dan situasi pemakaian.
2. Mendeskripsikan segmen pasar yang diidentifikasikan dengan menggunakan variabel-variabel yang dapat membantu perusahaan memahami cara melayani kebutuhan konsumen tersebut dan cara berkomunikasi dengan konsumen.
1. Mensegmen pasar menggunakan variabel-variabel permintaan, seperti kebutuhan konsumen, manfaat yang dicari, dan situasi pemakaian.
2. Mendeskripsikan segmen pasar yang diidentifikasikan dengan menggunakan variabel-variabel yang dapat membantu perusahaan memahami cara melayani kebutuhan konsumen tersebut dan cara berkomunikasi dengan konsumen.
Berikan
1 contoh perusahaan lalu analisis segmentasinya:
BANK
NEGARA INDONESIA
Bank Negara Indonesia mulai mengedarkan alat pembayaran resmi pertama yang dikeluarkan Pemerintah Indonesia, yakni ORI atau Oeang Republik Indonesia, pada malam menjelang tanggal 30 Oktober 1946, hanya beberapa bulan sejak pembentukannya. Hingga kini, tanggal tersebut diperingati sebagai Hari Keuangan Nasional, sementara hari pendiriannya yang jatuh pada tanggal 5 Juli ditetapkan sebagai Hari Bank Nasional.
Menyusul penunjukan De Javsche Bank yang merupakan warisan dari Pemerintah Belanda sebagai Bank Sentral pada tahun 1949, Pemerintah membatasi peranan Bank Negara Indonesia sebagai bank sirkulasi atau bank sentral. Bank Negara Indonesia lalu ditetapkan sebagai bank pembangunan, dan kemudian diberikan hak untuk bertindak sebagai bank devisa, dengan akses langsung untuk transaksi luar negeri.
Sehubungan dengan penambahan modal pada tahun 1955, status Bank Negara Indonesia diubah menjadi bank komersial milik pemerintah. Perubahan ini melandasi pelayanan yang lebih baik dan tuas bagi sektor usaha nasional.
Sejalan dengan keputusan penggunaan tahun pendirian sebagai bagian dari identitas perusahaan, nama Bank Negara Indonesia 1946 resmi digunakan mulai akhir tahun 1968. Perubahan ini menjadikan Bank Negara Indonesia lebih dikenal sebagai 'BNI 46'. Penggunaan nama panggilan yang lebih mudah diingat - 'Bank BNI' - ditetapkan bersamaan dengan perubahaan identitas perusahaan tahun 1988.
Tahun 1992, status hukum dan nama BNI berubah menjadi PT Bank Negara Indonesia (Persero), sementara keputusan untuk menjadi perusahaan publik diwujudkan melalui penawaran saham perdana di pasar modal pada tahun 1996.
Kemampuan BNI untuk beradaptasi terhadap perubahan dan kemajuan lingkungan, sosial-budaya serta teknologi dicerminkan melalui penyempurnaan identitas perusahaan yang berkelanjutan dari masa ke masa. Hal ini juga menegaskan dedikasi dan komitmen BNI terhadap perbaikan kualitas kinerja secara terus-menerus.
Pada tahun 2004, identitas perusahaan yang diperbaharui mulai digunakan untuk menggambarkan prospek masa depan yang lebih baik, setelah keberhasilan mengarungi masa-masa yang sulit. Sebutan 'Bank BNI' dipersingkat menjadi 'BNI', sedangkan tahun pendirian - '46' - digunakan dalam logo perusahaan untuk meneguhkan kebanggaan sebagai bank nasional pertama yang lahir pada era Negara Kesatuan Republik Indonesia.
Pada akhir tahun 2012, Pemerintah Republik Indonesia memegang 60% saham BNI, sementara sisanya 40% dimiliki oleh pemegang saham publik baik individu maupun institusi, domestik dan asing.
Saat ini, BNI adalah bank terbesar ke-4 di Indonesia berdasarkan total aset, total kredit maupun total dana pihak ketiga. BNI menawarkan layanan jasa keuangan terpadu kepada nasabah, didukung oleh perusahaan anak: Bank BNI Syariah, BNI Multi Finance, BNI Securities dan BNI Life Insurance.
Strategi pemasaran BNI adalah:
Strategi Pemasaran Bank
BNI bertujuan menurunkan tingkat ketidakpuasan dari gesekan pelanggan yang
signifikan dan diharapkan meningkat ketika ekonomi membaik dan pemilik bisnis
merasa yakin mereka bisa mendapatkan kredit atau layanan yang lebih baik di
bank ini.
Strategi Pemasaran Bank BNI yang pertama adalah
Menarik Pelanggan dari bisnis yang kecil. Tenaga penjualan pada bank memiliki
kesempatan terbesar ada di bank untuk menarik pelanggan bisnis yang kecil.
Kuncinya adalah untuk menetapkan kriteria sekitar apa jenis usaha yang
dijalankan klien.
Strategi Pemasaran Bank BNI berikutnya setelah
mendapatkan pelanggan yang tepat adalah menggali dan benar-benar mempelajari
apa yang membuat para nasabah tergerak dengan tujuan dan strategi keuangan
mereka, rencana untuk masa depan mereka, tantangan yang mereka hadapi, dan
lain-lain.
Selain itu Strategi Pemasaran Bank BNI yang baik
adalah menawarkan produk yang mengikat (misalnya pembayaran tagihan online)
yang dapat digunakan oleh nasabah.
Strategi Pemasaran Bank BNI untuk menjamin
kepuasan nasabah dilakukan dengan menghubungi nasabah untuk berterima kasih
kepada mereka untuk bisnis mereka, bertanya tentang pengalaman mereka, dan
memperkenalkan kontak kedua, seperti asisten penjualan, dalam bank.
Sebagai bagian dari Strategi Pemasaran Bank BNI
perlu dilakukan kontak dengan asisten penjualan yang sebelumnya melayani
nasabah untuk menjawab pertanyaan operasional, masalah-masalah kecil (jika
ada), dan melanjutkan diskusi sekitar sesuatu yang dibesarkan dalam percakapan
asli.
Sebagai Strategi Pemasaran Bank BNI yang berhasil,
setelah tanda tiga bulan, penting untuk terus membangun kepercayaan dan
menunjukkan minat dan antusiasme.
Bank perlu melanjutkan menelepon atau menghubungi nasabah empat sampai enam
kali setahun dan menjadi sumber daya berharga dengan membawa ide-ide, wawasan,
dan informasi tentang bagaimana pelaku bisnis kecil dapat menjalankan bisnis
mereka lebih baik. Bank perlu melihat di luar hanya bisnis mereka dan memperluas komunikasi untuk menyertakan pemilik, keluarga mereka, dan karyawan mereka sebagai bagian dari Strategi Pemasaran Bank BNI yang sukses.
Untuk Strategi Pemasaran Bank BNI yang sukses perlu diberikan alasan kepada nasabah yang terdiri dari pemilik bisnis kecil untuk tetap menggunakan jasa bank BNI. Ini merupakan perpanjangan dari strategi kedua
Sumber:
Nugroho
J Setiadi, Perilaku Konsumen: Perspektif Kontemporer pada Motif, Tujuan, dan
Keinginan Konsumen. 2008, Prenada Media Group, Jakarta.
http://www.bni.co.id/id-id/tentangkami/sejarah.aspx
Tidak ada komentar:
Posting Komentar